Data laporan penjualan obat di Apotek Kimia Farma dalam 3 tahun terakhir
menunjukkan adanya penurunan pada kategori Obat Non Resep. Salah satu strategi
peningkatan penjualan yang ditempuh oleh Apotek Kimia Farma adalah dengan
menerapkan metode Up-selling dan Cross-selling. Tujuan Penelitian ini adalah untuk
menentukan pengaruh teknik penjualan Up-selling dan Cross-selling obat non resep
terhadap keputusan pembelian konsumen, dan bagaimana dampaknya terhadap brand
image Apotek Kimia Farma. Penelitian ini menggunakan metode penelitian kuantitatif dan
desain deskriptif dengan pendekatan menggunakan kuisoner sebagai instrumen penelitian.
Penetapan sampel penelitian menggunakan metode random sampling dengan model SEM
yang berjumlah 134 pelanggan Apotek KFX UB Jaya I sebagai apotek komunitas. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa terdapat pengaruh positif antara penjualan Up-selling
terhadap brand image (t: 4,373 & p: 0,000) dan terhadap keputusan pembelian (t: 2,464 &
p: 0,014). Sementara itu, metode penjualan Cross-selling berpengaruh signifikan terhadap
brand image (t: 5,359 & p: 0,000) dan terhadap keputusan pembelian (t: 3,561 & p: 0,000).
Hasil penelitian turut menunjukkan bahwa brand image berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian (t: 5,763 & p: 0,000). Brand image dapat memediasi pengaruh antara
Up-selling terhadap keputusan pembelian (t: 3,563 & p: 0,000) dan antara Cross-selling
terhadap keputusan pembelian (t: 3,862 & p: 0,000). Berdasarkan hasil yang diperoleh dari
penelitian dan studi literatur, metode penjualan up selling dan cross selling obat non resep
berpengaruh terhadap brand image apotek KFX UB Jaya I yang juga memiliki dampak
yang signifikan kepada keputusan pembelian.